Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…
Нет конкурентных преимуществ
Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.
Ко мне через обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ . Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!
Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.
Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке ! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.
Решение проблемы
Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.
Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества . Но только ЯВНЫЕ преимущества . И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.
Преимущества можно искать:
- В повышении качества оказания услуг (ВАЖНО). Но их нужно показать еще до того, как у вас купят первый раз и это оценят;
- В полезности вашего продукта, услуги или информации;
- В цене, если разница большая и качество на высоком уровне;
- В бесплатных бонусах, но в ЗНАЧИМЫХ, а не подарок в виде безделушки;
- В профессионализме (сейчас мало профессионалов);
- В ассортименте, но в значимом отличии, а не на 5-10 позиций;
- В эксклюзивности предложения. Что реально человек получит только у вас. Может вы производите что-то сами или являетесь официальным дистрибьютором каких-то товаров, каких ни у кого нет и т.д.;
- В личностных качествах (больше для сферы услуг). С вами, как с человеком может быть просто приятно иметь дело. Этот пункт трудно объяснить, но постарайтесь понять.
Это первое, что приходит в голову!
Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.
И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.
В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.
Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.
Вот как делаю Я
Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)
А как же схемы заработка?
Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать , когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!
Заключение
Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.
Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.
P.S. Жду споров, несогласий и других обсуждений в комментариях!
С уважением, Шмидт Николай
Привет всем, чей бизнес и продажи так или иначе связаны с Инстаграм. Сегодня ключевое слово – продажи. Что делать, если их нет?
⠀
✅ Во-первых, не паниковать. Если у вас есть, что продать, и есть аккаунт (а он у вас есть), то и продажи будут. ⠀
✅ Во-вторых. Проверьте все кнопки / ссылки / телефоны. Сделайте тестовый заказ сами у себя. Всё ли работает? ⠀
✅ В-третьих. Давайте договоримся, что предлагать товар / продукт / услугу и продавать их – вещи всё-таки разные.
Если вы просто предлагаете, то вы даёте клиенту повод сомневаться, надо ему это или нет. Надо сейчас, или пусть подождёт? Это надо или что-то другое? У вас купить, или в другом месте поискать?
А вот если вы действительно продаёте, то оставляете клиента в полной уверенности, что это именно то, что ему нужно, и нужно именно сейчас.
Чтобы шли продажи, надо понимать, кому и что вы продаёте. Девушке не нужен лак для ногтей сам по себе. Ей нужна уверенность, что маникюр с этим лаком будет самым красивым и заметным. И даже это не совсем верно. Ей нужна уверенность, что именно с этим лаком она будет самой красивой, привлекательной и желанной.
Сколько у вас таких девушек в подписчиках? Проверьте статистику. Всю статистику: охват, новых подписчиков, количество просмотров профиля, количество кликов, звонков и отправленных писем. Пересмотрите и перечитайте ваши публикации.
Одно дело, если подписчиков у вас нет. Здесь я могу Вам помочь – прямо сейчас переходите по ссылке в моём профиле на сайт/enter и освойте все 15 инструментов привлечения подписчиков на ваш Instagram-аккаунт. И вопрос набора подписчиков никогда больше не будет для вас проблемой.
Если же у вас есть подписчики, значит, им уже интересен ваш продукт. Есть подписчики, но нет продаж? Значит, вы не продаёте. Начните продавать – будут продажи.
Подумайте, какую проблему / вопрос / задачу клиента решает ваш продукт. Людям не нужны кроссовки сами по себе, им нужны комфорт и удобство.
Людям не нужны цветы на торте, им нужно ощущение праздника и торжественности момента. Домохозяйке не нужен доместос и силит-бэнг. Ей нужна чистота в доме.
Помните, что ваш товар может быть нужен для разных целей: одна купит платье, потому что “оно круче, чем у Машки”. Другая купит такое же платье, потому что оно скрывает недостатки фигуры. Третья – потому что это платье подчёркивает достоинства её фигуры.
Мужчины не покупают цветы для женщины, они покупают себе надежду на её благосклонность😉
Только – тсс… Мало кто из мужчин это знает. Ещё меньше согласятся с вами, когда узнают. Поэтому достаточно просто намекнуть, что “именно эти розы открывают путь к сердцу самых неприступных красавиц”. Продавайте, продавайте и еще раз продавайте. Ваш продукт – лучшее, что есть на рынке. Просто ваши клиенты еще не знают об этом. Так расскажите им.
Тренируйтесь в комментариях к посту. Продайте мне идею прямо сейчас перейти к вам в профиль. Кто знает, может, я тоже стану вашим покупателем.
Искренне желаю вам продавать часто, много и дорого.
Бывает ли у вас не сезон? Спад оборота? Затишье? Да, и у нас бывает. Опасное время, характерное думами о вечном и потенциальными рисками. Давайте обсудим, что стоит и не стоит делать, находясь на этапе спада и как использовать этот период максимально продуктивно. Сразу скажу, речь не будет идти о сокращении затрат. Это понятно. Мы поговорим о психологии «не сезона».
Спад продаж для компании это своеобразный индикатор, показывающий ее силу или зоны роста. Сложности нарушают привычный ход работы, вносят в работу неопределенность и хаос. Именно в этот период мы можем либо просесть, либо подготовить почву для роста продаж. Далее буду описаны рекомендации по «антикризисному» поведению, взятые из наблюдений за различными компаниями в не сезон.
- Улыбаемся и машем.
Не поддавайтесь унынию на глазах сотрудников, не жалуйтесь на сложности при своих людях. Опыт показывает, что вместо реакции «ой, давайте сплотимся и поддержим», чаще всего имеет место реакция «наверно надо уходить». В каком бы спаде вы ни находились, для своих сотрудников вы всегда в позиции - у нас есть сложные задачи, все под контролем. Именно в кризис нужен авторитарный руководитель, который знает- что и как делать. И даже если вы не он, видимо придется притвориться. Поэтому для людей мы демонстрируем спокойную уверенность в благоприятном исходе, в сочетании с высокой организованностью и требовательностью.
В чем выгода? Спад продаж плох не тем, что нет денег. Это проходящая ситуация. Главное зло кризиса – деморализация войск. Ваши враги уныние, скука и лень. Люди начинают меньше работать, начинают скучать, а в голову мысли всякие лезут… Лекарство от этого – дать работы людям. Вообще, спад продаж – это время, когда надо работать больше, тогда вы выйдите из него быстрее.
- Нацельтесь на большой кусок.
Спад и кризис хороши тем, что они у всех на вашем рынке, поэтому не весело может быть всем. Поэтому, пока все выживают, можно использовать время и нацелиться на новых клиентов. Когда вокруг тишина, вас услышат лучше. Важный момент – чем у клиента меньше денег, тем требовательнее он к процессу покупки. Поэтому в спад надо блистать. Включите маркетинг именно в этот период, и пусть это будут не только банальные распродажи. В кризис побеждают самые активные и громкие, привлекающие внимание компании. На каждый месяц спада разработайте акции, стимулирующие сбыт и требующие небольших бюджетов. Для этого надо будет привыкнуть искать ресурсы за границей привычных подходов. То есть думать и креативить надо больше, поэтому
- Внедрите режим продуктивных совещаний.
Заведите распорядок – раз в неделю мозговой штурм инициативной группы. На этом собрании вы излагаете текущие факты, а потом генерите варианты повышения продаж и решения текущих задач. Очень важно, чтобы это был классический штурм (см. технологию), а не унылое совещание. Поэтому вас нужно не менее 5 человек, желательно из разных слоев компании. Нужен ведущий, пресекающий критику и стимулирующий к выбросу идей. Нужен режим отсева и оценки идей и механизм быстрого внедрения придуманного.
- Расширите каналы сбыта.
Если люди не идут к вам – идите к людям сами. Вот продаете вы в розницу, на фиксированном месте. Сделайте себе дополнительные точки продаж – сделайте мобильный магазин или мини-прилавок в проходимом месте или приходите в дружественные организации с вашей аудиторией с презентацией. Не делали так никогда? Значит точно надо попробовать.
Посмотрите, через какой канал еще вы можете продавать. Интернет –магазин? Опт? Уличные палатки? Разносчики? Сайты объявлений? Вендинг? Посмотрите на ваши продажи без предубеждений, и задайте себе вопрос – как/где еще мы можем это продавать?
Это может быть продажа единицы вашего товара через аукцион в социальных сетях. Берете товар, ставите на него цену, от которой идет голосование вниз и фиксированное время. Побеждает самая низкая цена за ограниченный период.
Активно взаимодействуете с партнерами – компаниями, где та же целевая аудитория, но вы не являетесь прямыми конкурентами. Используйте этот ресурс и для продажи, и для привлечения. Сделайте с партнерами двойные купоны. Размещаете адреса магазинов/кафе/любых объектов, где человек может получить купон со скидкой в ваш магазин. Сумма купонов суммируется, до фиксированного %, чем больше купонов, тем больше скидка. Потом отыграйте в обратную сторону.
- Увеличьте число контактов с клиентами.
Раньше было мало времени на общение с клиентами. Сейчас его побольше? Если вы розница, подумайте, как из своего магазина сделать место посещения. Выставка на базе магазина? Возможность в магазине почистить обувь? Возможность каждому сделать необычное фото в витрине? Возможность подобрать гардероб вместе со стилистом? Традиция каждую пятницу приглашать в магазин музыкантов?))
Так как информационный повод у вас уже есть, позвоните старым клиентам. Соберите вашу базу и прозвоните ее, приглашая с визитом. Надо именно звонить, а не рассылать смс.
Если вы b2b сегмент, вам надо чаще встречаться со своими клиентами, причем именно всей базой. Поэтому вам надо будет организовать что-то для своих клиентов. Тренинг, круглый стол, встречу с знаменитостью, мастер-класс по приготовлению коктейлей, игру в мафию, активити батл, сеанс гадания на картах, празднование Дня Клиента.
В этом есть двойная выгода. Увеличение частоты контактов неизменно дает прирост продаж. Возможность пообщаться с базой даст вам информацию о настроениях и потребностях клиентов.
- Заряжайте!
В период застоя нужна энергетика двигаться вперед. Ваша первоочередная задача – заряжать позитивом и отвечать на невысказанные вопросы. Во избежание слухов и паники. Поэтому обязательна ежедневная, в крайнем случае, еженедельная коммуникация с коллективом. Это могут быть утренние письма, запись во внутреннем блоге, смс сотрудникам, радио трансляция «вести с полей». Структура подобного обращения:
- Ура! (доброго утра/коничива и вообще позитив).
- Тема дня (что сегодня важно и почему это хорошо)
- Мотивация (верю в вас/мы особенные/неужели нам слабо?)
- Опережение – ответ на сложный, не заданный вопрос (когда будут деньги? почему сократили 100 человек и т.д.)
- Позитив лично от вас (Сегодня выдам премию/ Меня порадовал порядок в офисе/Наши ребята перевыполнили вчера план дня).
Очень важно сознательно прилагать усилия для сохранения мотивации сотрудников. Поймите, чего люди опасаются больше всего и удивите их обратным. Например, люди бояться сокращений – установите официальный запрет на увольнения на месяц. Или задержек заработной платы – выплатите ее на день раньше.
- Включите азарт преодоления
Ставьте людям задачи с нарастающим уровнем сложности, сделайте им тренировку на выносливость. Люди часто не знают, на что они способны, но вы-то знаете их потенциал. Проводите внутренние соревнования, пусть они будут эмоционально заряжены. Например, акция «Убей скуку» для продавцов. В зале висит водный пистолет. Любой, увидевший продавца со скучающим выражением лица – берет пистолет и ликвидирует скуку.
- Идите сами на первую линию своих продаж.
Покажете своим людям класс, покажете, что вы не боитесь сложностей и получите полную картину происходящего и обратную связь от клиентов. Собранные данные – оперативно обсуждайте с инициативной группой.
- Делегируйте оперативную работу и займитесь поиском новых ресурсов.
Именно в это время вы можете начинать учить своих людей быть вашими заместителями. В любом случае, процесс делегирования занимает время на подготовку, и к периоду увеличения заказов и клиентов вы как раз научитесь взаимодействовать. В высвободившееся время стоит заняться поиском дополнительных ресурсов – налаживать полезные связи, ходить на обучение, смотреть проекты, проводимые в городке.
Всегда помните, что несезон закончиться, это временное явление. И с каким фундаментом вы зайдете в поток продаж, зависит от вашей позиции сейчас.
Итак, вы запустили свой интернет-магазин, он проиндексировался поисковыми системами, и теперь можно наконец-то спокойно откинуться в мягком кресле и ждать продаж.
Но, по какой-то причине, этих самых продаж почему-то нет. Ну, или есть, но, далеко не в том количестве, которого вы ожидали. В таком случае, придется разбираться, в чем причина.
Иногда, даже отличный сайт может не приносить денег. А некоторые, никогда и не будут. Вот небольшой список причин, почему в интернет-магазине нет продаж, или они находятся на очень низком уровне. Проверьте свой сайт по этому чек-листу, быть может, у вас именно одна из перечисленных проблем, и ее устранение, поможет поднять доход.
1. Фотографии товара ужасны
У посетителя интернет-магазина нет возможности потрогать товар руками и осмотреть его со всех сторон, как в обычной торговой точке. Именно поэтому, визуальная подача информации для интернет-магазина чрезвычайно важна.
Подумайте сами – покупали бы вы товар «на ощупь», без возможности хорошо его рассмотреть, и убедится, что это именно то, что вам подходит? Скорее всего, нет. И ваши клиенты придерживаются точно такой же точки зрения.
Если есть возможность – наймите фотографа, пусть сделает для вас качественные, профессиональные снимки товарного ассортимента. Если нет, тогда попытайтесь хотя бы выбить как можно более качественные изображения у поставщика. Или стяните у конкурентов.
Посмотрите на примеры изображений товара ниже:
Они выглядят просто потрясающе, и их действительно хочется купить! Инвестируйте в фотографии, это окупится.
2. Описания продуктов скучные
Возьмем для примера страницу товара – «Зеленая футболка». И в описании вы так и пишете: футболка зеленого цвета. Аплодисменты – приз за оригинальность вам обеспечена (ирония, конечно же). А теперь давайте подумаем, что еще такого можно сказать об этой зеленой футболке, чтобы убедить кого-то купить ее.
Быть может, она сделана из тончайшего натурального шелка? Или пошита вручную? Возможно, рисунок, который на ней, был нарисован профессиональным художником по вашему индивидуальному заказу? Вот вам целый спектр идей, для создания действительно интересного описания.
Люди должны понимать, что они покупают, в чем преимущество данного товара, и почему они должны сделать покупку именно у вас, а не у кого-нибудь другого. Предоставление такой информации потенциальным покупателям позволяет преодолеть дистанцию между отсутствием продаж и генерацией потока заказов.
3. Цены слишком высокие (или низкие)
В первом случае все понятно, если множество продавцов предлагают один и тот же товар (например, модель ноутбука), покупать, в большинстве случаев, будут у того, кто предложит дешевле.
Второй вариант связан с доверием – если предлагать товар по слишком низкой цене, у потенциального покупателя может возникнуть мысль, а нет ли в этом какого-нибудь подвоха, что в итоге, снова-таки приведет к отказу от покупки.
Поиск оптимального значения цены – не такая уж и легкая задача, как это может показаться на первый взгляд. Ведь в эту цену необходимо заложить и затраты на логистику, хранение продукции, маркетинг и оплату работы сотрудников. Поэтому, необходимо хорошо все просчитать и провести небольшое исследование рынка, проанализировав ценовую политику ближайших конкурентов.
4. Навигация запутанная
После перехода на ваш сайт, посетитель должен без проблем найти то, что ему интересно. Поэтому, навигации и структуре каталога интернет-магазина нужно уделить тщательное внимание.
Навигация по сайту должна быть логичной, поиск работать корректно, товары грамотно распределены по категориям. Также, не забывайте о фильтрах и тегах, которые упрощают навигацию при большом количестве страниц.
Аналогично, можно использовать отдельные блоки для самых продаваемых и самых обсуждаемых товаров, которые могут стать локомотивами продаж. Часто бывает, что люди сами не знают что им нужно, пока вы не сделаете им подсказку.
5. Проблемы в работе
Если продаж в интернет-магазине нет вообще, или они почему-то резко просели, попробуйте самостоятельно пройти весь процесс оформления заказа, как это должен был бы сделать покупатель. Быть может, проблема в то, что сделать покупку просто невозможно из-за того, что ничего не работает.
В моей практике был пример, когда у клиента резко просели продажи, и никто не мог понять, в чем дело. Пока не оказалось, что штатный программист, в процессе внедрения ряда правок, каким-то образом отключил кнопку «Купить». Клиенты, наверное, с отчаянием безуспешно жали на эту кнопку, но, сделать заказ им так и не судилось.
Есть множество моментов, связанных с пользовательским опытом, которые могут заставить людей отказаться от покупки на этапе оформления заказа. Например, слишком много шагов, которые необходимо совершить, чтобы завершить покупку, сложные формы и т. д.
6. Сайт не вызывает доверия
Когда вам приходится конкурировать с гигантами электронной коммерции, есть одна вещь, которую нужно понимать: у них есть возможность пользоваться одним из важных преимуществ бренда – доверие со стороны пользователя.
А вот вам стоит позаботиться о том, чтобы вы казались потенциальным покупателям надежным продавцом. Пропишите условия оплаты и доставки, гарантии и возврата, предоставьте больше контактной информации, если нужно – добавьте фотографии офиса и сканы сертификатов качества. Об отзывах существующих клиентов тоже не забывайте.
Ну и помните, что встречают то по одежке, и если дизайн сайта напоминает «привет из 90-х», не стоит удивляться, что на фоне «вылизанных» и современных сайтов-конкурентов, ваш интернет-магазин смотрится как поделка школьников, в свободное от уроков время.
Не обязательно продавать квартиру и заказывать редизайн у «Студии Лебедева», достаточно хотя бы прикупить симпатичный платный шаблон.
7. У вас нет посетителей
Внезапно. Странно, но для некоторых предпринимателей все еще является откровением тот факт, что для того, чтобы в интернет-магазине были продажи, необходимо инвестировать в интернет-маркетинг. Причем, инвестировать регулярно. Нет маркетинга – нет продаж.
Важно понимать, что можно разделить на две большие группы – те, которые дают практически мгновенный результат, и те, отдача от которых проявляется только в среднесрочной и долгосрочной перспективе.
Для получения наилучшего эффекта необходимо применять их комплексно: чтобы получить быстрые продажи, запускаем контекстную рекламу, а параллельно начинаем работу над SEO и контент-маркетингом, для построения устойчивой базы.
Кроме того, необходимо позаботиться о сборе базы подписчиков для email-рассылки (повторные продажи) и развитии своих страниц в социальных сетях.
8. Менеджер – идиот
Причем, иногда, в прямом смысле. Ситуация, когда продавец-консультант совершенно ничего не смыслит в товаре, который продает, не редкость. И виновен в этом, в первую очередь, владелец интернет-магазина, который, скорее всего, посчитал ненужным нанимать профессионалов своего дела. Ну, или просто зажал денег.
Особенно это важно для нишевых интернет-магазинах в сложных тематиках, где консультация со стороны специалиста высоко ценится клиентом. Например, аудиотехника и электроинструмент, промышленное оборудование, фототехника и т. д. В таких случаях владельцу интернет-магазина нужно или самому заниматься консультациями, или нанимать настоящих специалистов.
9. Дизайн сайта – говно
Вот так. Без цензуры. Называть вещи своими именами – моя любимая слабость. Красивый, профессионально выглядящий сайт – обязательный пункт в наше время, когда большинство пользователей, как говориться, встречают по одежке. Станете вы покупать ювелирные украшения у цыгана, торгующего ими в заброшенном подвале? Вряд ли.
Хорошая новость в том, что в каталоге того же Themeforest.net можно найти отличные шаблоны для большинства популярных CMS, или PSD-файлы, на основе которых можно за небольшую плату сверстать симпатичный, современный дизайн.
10. Маркетинг на нулевом уровне
Маркетинг это не только работа над привлечением трафика. В первую очередь, вам необходимо дать ответ на ключевой вопрос потенциальных клиентов – а чем вы, собственно, отличаетесь от всех остальных, таких же интернет-магазинов? И сказки в стиле «отличный сервис» и «быстрая доставка» здесь не прокатят.
Необходимо работать, чтобы заслужить лояльность аудитории – проводить акции, организовывать конкурсы, предлагать скидки и делать сезонные распродажи. Комбинация всех перечисленных маркетинговых тактик и постоянные эксперименты, позволяют обеспечить повторные продажи и существенно сэкономить бюджеты на рекламу.
Трудно (если не невозможно) будет построить успешный бизнес, если вы игнорируете такие вещи.
11. Нереалистичные ожидания
Еще неделю назад вы открыли интернет-магазин, и до сих пор не преодолели отметки в 100 продаж в сутки? Вы не удосужились даже напечатать адрес сайта на своих визитных карточках? Забыли ответить на вопросы клиентов по почте, и все еще удивляетесь, почему люди не покупают?
Все эти сценарии и многое другое, можно отнести к списку нереалистичных ожиданий. Как и в любом другом бизнесе, в электронной коммерции можно выстроить постоянный поток продаж, однако, это не произойдет в одночасье.
Но, если вы упорно работаете над своим интернет-магазином, делаете качественные фотографии и описания продуктов, обеспечиваете отличный клиентский сервис, активно занимаетесь продвижением сайта и устанавливаете конкурентноспособные цены – у вас есть все шансы на успех. И практически всегда, это только вопрос времени.
А как вы считаете, по каким еще причинам, в интернет-магазине могут быть проблемы с продажами? Есть что добавить к этому списку?
Почему у торговой точки нет продаж? Эту фразу прокручивают в голове миллионы людей — продавцы, частные предприниматели, руководители. Если нет продаж у вас, значит они есть у кого то другого.
Фишка в том, что – всегда есть причина отсутствия продаж или клиентов! Конечно можно вечно ссылаться на влияние макро-факторов, а можно попытаться разобраться в ситуации и все таки выявить причину проблем с продажами.
Причины падения продаж, всегда рядом
Почему люди не видят причину падения продаж, потому что она всегда там, куда никогда не смотришь. Проанализируйте свое поведение, когда у вас проблемы, очень трудно найти выход сразу, потому что мы зацикливаемся на своей проблеме и это сильно сужает наше объективное восприятие реальной ситуации. Начинаешь перебирать очевидное, то что под носом, не обращая внимание на то что рядом. О чем каждый из нас подумает если в его торговой точке упадут продажи? Конечно стандартный набор:
- Продавцы не хотят продавать;
- Надо дать рекламу или реклама не работает как хотелось бы;
- Конкуренты душат;
- Экономический кризис.
А если не брать во внимание эти причины, а подумать, что еще может влиять на спад продаж? Вот основная проблема – надо подумать, все бросить и подумать. Не получается самостоятельно проанализировать ситуацию, надо попросить совета у того у кого получается продавать, но не пытаться найти проблему из списка выше – этот список, лишь следствие, но не причины проблем.
Иногда лень, неспособность находить и принимать правильные решения, гордость, звездная болезнь и прочие подобные причины, не дают человеку просто признать, что некоторые ситуации требуют свежего профессионального взгляда на проблему другого независимого эксперта. Начните доверять профессионалам и поймете, что быть экспертом во всех вопросах невозможно.
Факторы влияющие на отсутствие продаж
Если посмотреть на список выше, как на перечень причин, а не следствий, можно увидеть свою костность и недальновидность, например:
Продавцы не хотят продавать. Руководитель подумает: «продавцы «зажрались» или ленятся, отсюда все проблемы, надо оштрафовать или обновить весь отдел продаж». Бывает и так, но это далеко не всегда помогает. Как же увеличить продажи с демотивированными «продажниками»? Давайте посмотрим на данный пункт списка — как на следствие. Почему именно продавцы не хотят продавать у вас, а в другой части города, у конкурента – продавцы хорошо продают и хотят работать?
Этому есть причины – планы продаж, мотивация, товарный фактор;
Начнем с плана продаж
Есть мнение, что план продаж должен быть всегда завышен, чтобы люди стремились продавать с каждым разом все больше и больше – так сказать, поправка на развитие бизнеса.
Вопрос: что было сделано для того, чтобы продажи увеличились?
Какой именно фактор, дал руководителю сбыта, надежду на рост продаж? Такого фактора нет, все как всегда, но продаж хочется больше. Первая проблема выявлена: не оценены возможности рынка, нет стратегии и тактики к этой стратегии, не взвешены угрозы, есть только цифры – «липовый» план продаж и амбиции. Некорректное планирование – первая причина демотивации.
Далее – мотивация
Достаточно ли мотивированы ваши продажники? Давайте проверим. Для того чтобы выжать из продавца все его возможности, способности, таланты необходимо несколько видов мотивации за проделанную работу:
- карьерный рост;
- возможность получать новые знания;
- социальная мотивация (грамоты, доска почета, возможность выделить себя);
- денежная мотивация;
А теперь вопрос: все ли виды мотивации сотрудников применяются в вашей компании и в каком объеме? Конечно же нет! Ну вот, теперь известна и вторая причина демотивации.
Продуктовый фактор
Доступность товара, ликвидность товара, как преподноситься товар покупателю, ассортимент, требуемое качество. Все эти факторы относятся именно к вашему товару. Причины отсутствия продаж в разрезе товарного фактора:
- Если у вас срок поставки товара больше чем у конкурента или вообще его нет в наличии;
- Трудно реализуемый товар, неликвид. Такого товара должно быть как можно меньше, а если он есть, избавьтесь от него побыстрее любыми способами;
- Товар валяется на запыленных полках или представлен не наглядно. Состояние товара неприемлемо для продажи. Обстановка в которой экспонируется товар не привлекательна для покупателя.
- Покупатель хочет выбрать но не с чего, плохой ассортимент;
- Любой однотипный товар бывает разного качества, вы уверены, что качество вашего товара устраивает вашего покупателя, если нет – это одна из причин отсутствия продаж;
Продавать много, имея такой хотя бы один такой товарный фактор, не сможет никто!
Устраните все факторы, которые создают помеху и ваши продавцы захотят работать.
Фактор рекламы
- Реклама в интернете;
- Наружная реклама;
- Теле-радио реклама;
- Бумажно-печатная реклама;
Как понять, какой наиболее эффективный вид рекламы, для вас? Очень просто – не бойтесь копировать за лидером в вашей индустрии, проанализируйте где дает рекламу самый успешный игрок на рынке ваших товаров и услуг и повторите его стиль продвижения, но обязательно с учетом ошибок конкурентов. Иногда можно потратить несколько тысяч на продвижение, а иногда, оказывается и пару сотен достаточно! Пусть переплачивает глупый, а вы учитесь на их ошибках – они платят, а вы анализируете.
Опытные маркетологи используют комплексный подход к продвижению, и это правильно! Если у вас еще не создана рекламная компания, создайте ее правильно, если уже реклама работает но не эффективно, проанализируйте ошибки, посоветуйтесь с профессионалами в данной сфере и вперед.
А как же конкуренты?
Как же без них, ведь именно конкуренция заставляет рынок развиваться. Лже-причина: «Конкуренты душат» — это всего лишь следствие ошибок в менеджменте и маркетинге. Причина – совокупность ошибок, которые делают вашу компанию непривлекательной для покупателей. Помимо причин описанных выше, можно смело упомянуть об очень важной способности компании – быстро реагировать на изменение условий рынка (законодательство, курсы валют, рынки сбыта, поставщики).
Костность системы, не позволяет некоторым предприятиям перестраиваться оперативно, это порождает благоприятную среду для конкурентов, которые не столь ограничены в вопросах принятия важных решений. Следствие – конкуренты душат, причина – медленный управленческих аппарат.
Забыли про кризис
Четвертый пункт следствия отсутствия продаж – экономический кризис. Этот пункт часто звучит на устах тех людей, которые не делали и не собираются делать все выше перечисленное. И тем не менее — это весомый фактор влияния на развитие бизнеса, на который мы не можем повлиять.
Это как будто поменять правила игры во время самой игры, к этому нельзя подготовится и предвидеть дестабилизацию. Тот кто принимает новые правила игры быстрее остальных – выиграл, поэтому выбор правильной стратегии в условиях кризиса – это единственный способ сохранить продажи и своих клиентов.
Вывод
Мы разобрали детально вопрос: почему нет продаж, и я надеюсь у каждого читателя проскочила мысль о схожести проблем в вашей компании. Объективная и своевременная оценка возникшей проблемы может не только не терять продажи, но и спасти компанию.
Готовы дополнить список? Пишите свои комментарии!